Contenido y contexto

Crear contenido relevante y valioso es clave, pero no es la única parte de la ecuación cuando se trata de captar la atención de su cliente. Combinar el contenido adecuado, en el momento adecuado, es cada vez más importante. El contexto en el que se inserta el cliente marca la diferencia en el momento de la compra y esto ocurre en pequeña o gran escala.

En otras palabras, tenemos que pensar en el contexto como coyuntura, momento, situación y circunstancia. Es decir, el cliente puede insertarse en un contexto, por ejemplo, de calor. Alguien que vuelve a casa del trabajo, sudando, ve una cafetería y compra un agua fría. Este contexto es puntual, no estará con él para siempre, es algo momentáneo y le hace prestar atención a las oportunidades puntuales. Por otro lado, hay contextos más amplios, como ser hombre o mujer, chino o argentino, joven, viejo, blanco, negro.

También entra en juego la personalidad del cliente, su forma de ver el mundo, sus gustos, actividades, valores, etc. Y todo esto hace que la tarea de ganarse al cliente sea mucho más difícil, seguro. Cada persona es única y no se pueden crear estrategias únicas, por mucho que se intente. La gran batalla, entonces, es sumar todos los elementos (y ahí es donde entra la magia de los datos) y acercarse lo más posible.

Por lo tanto, es necesario prestar atención a lo que se conoce como el "viaje del cliente". Comprender el camino de la compra y anticiparse a los deseos. Un joven de 24 años que viaja a Ibiza, por ejemplo. Puedes imaginar que está tras los bares y las fiestas. Por supuesto, esto puede ser una suposición errónea, que al joven le gusten los museos, los cafés y las librerías. Sin embargo, es más probable que la primera opción, los clubes nocturnos, sea la correcta. En este caso, si al llegar al aeropuerto alguien ofrece descuentos, servicios de transporte o propinas, es razonable que el planteamiento sea correcto dado el contexto.

El ciclo de vida del cliente es generalizado, pero está anclado en la realidad. Alguien de 80 años, por ejemplo, suele consumir muchos más medicamentos que alguien de 18. Hacer esta conversación entre el ciclo de vida del cliente y el contexto en el que vive es un camino inteligente para las empresas. De este modo, es posible hacer que los productos sean más personales y relevantes.

Esta búsqueda, por supuesto, sólo se produce de forma positiva si va acompañada de un contenido adecuado y de conocimientos sobre el cliente. Estructurar un entorno en el que se puedan entender las características del consumidor, sus preferencias, hábitos y comportamientos, trazar su recorrido y captar su contexto parece más bien una fórmula mágica, pero va más allá del empirismo. Ofrecer un contenido (u oferta) más pertinente y asertivo es un hermoso desafío. En este sentido, todo esfuerzo merece la pena, porque además de fortalecer la relación entre su marca y su cliente, genera un retorno financiero en la vena de su empresa.

Por Christiano Ranoya, Director General de Indico y Geisa Bonfiette, Directora de Marketing de Indico.

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